Interview mit:Werner Deck [malerdeck]
BUSINESS
 | Welches Geschäft betrieben Sie? In welcher Position sind Sie dort tätig? Sind Sie Eigentümer, Geschäftsleiter, etc.? Ich bin Alleingesellschafter und Geschäftsführer der malerdeck gmbh, ein Malerhandwerksunternehmen.
Die gleiche Position habe ich beim Franchisesystem Opti-Maler-Partner.
Außerdem bin ich Inhaber des Beratungsunternehmens Werner Deck Unternehmensberatung eK. und halte Vorträge und Seminare. Zu meinen Beratungskunden zählen u.a. europäische Marktführer in den unterschiedlichsten Branchen (Berufsbekleidung, Farbindustrie, Lebensmitteleinzelhandel), Industriebetriebe, Grosshandels- und Handwerksunternehmen. |
| Bitte geben Sie Links an, die uns Ihre Präsenz oder die Ihrer Firma im Internet zeigen. |
| Wie ist Ihr Lebenslauf? Wie sind Sie an die Spitze eines Geschäftes gelangt? Ich bin Jahrgang 1948 und habe den Beruf des Malermeisters von der Pike auf gelernt. Mit meinem Maler-Handwerksunternehmen malerdeck®, bin ich speziell auf Privatkunden/Senioren spezialisiert.
Als einer der ersten Malerunternehmer erkannte ich schon früh die Chance beim Privatkunden 50plus. Seit ca. 1982 ist malerdeck auf diese Zielgruppe konzentriert und hat dadurch mit die größte Erfahrung auf diesem Gebiet.
Seit 1984 bin ich Franchisegeber "Opti-Maler-Partner®", des ersten und erfolgreichsten Franchise-Systems für Malerunternehmen in Deutschland, Österreich, Spanien und der Schweiz.
U.a. erhielt ich folgende Preise und Auszeichnungen:
1987 "Deutscher Handwerkspreis" des Wirtschaftsmagazins ´impulse´.
1991 "EKS-Management-Preis" der Frankfurter Allgemeinen Zeitung.
1993 "Höchste Marktreife" von Opti-Maler-Partner durch Wirtschaftsmagazin "Chef"
1997 Im Wirtschaftsmagazin "Chef" unter den 40 leistungsstärksten Franchise-Systemen.
1998 Dritter Platz in der Franchise-Geber-Hitliste, Bereich Handwerk.
1999 Zweiter Platz in der Franchise-Geber-Hitliste, Bereich Handwerk.
1999 Zweiter Platz beim Innovationswettbewerb, Deutsche Verlagsanstalt.
2005 Dritter Platz "Heimdienste und Instandhaltung“ der TOP 500 Franchise Europe.
2006 Platz 37 der 100 erfolgreichsten Franchise-Systeme, Wirtschaftsmagazin ´impulse´. |
| Welche Änderungen haben Sie zuletzt in Ihrem Geschäft vorgenommen? Warum haben Sie sie gemacht? Schon früh konzentrierte ich mich auf die Privatkunden. Die sind als Auftraggeber unproblematischer als Bauträger, Generalunternehmer oder gewerbliche Auftraggeber. Im Lauf der Jahre hat sich der Fokus dann auf die sogenannten Senioren gelegt. In diesem Segment - 60plus - bin ich mit malerdeck heute ausschließlich tätig. Dieses Kundenklientel hat das notwendige Geld, um sich einen Handwerker leisten zu können und bezahlt auch sehr schnell seine Rechnungen.
Die aktuelle Kundenstruktur nach Alterszugehörigkeit bei malerdeck:
90% der Kunden sind über 50 Jahre alt
75% der Kunden sind über 60 Jahre alt
49% der Kunden sind über 70 Jahre alt
Durch immer weiter verfeinerte Serviceangebote spezialisieren wir uns immer mehr innerhalb dieser Zielgruppe 60plus. |
| Ein Geschäft basiert darauf, Vertrauen zu Kunden, Zulieferanten, Angestellten, etc. aufzubauen. Wie gehen Sie dabei vor? Das ist relativ leicht und kurz zu beantworten. Ich setze da in allen Bereichen ausschließlich auf die so genannten "alten" Tugenden wie:
• Freundlichkeit
• Pünktlichkeit
• Zuverlässigkeit
• Ehrlichkeit
• Sauberkeit und
• Höflichkeit.
Und das immer: Bei Kunden, Mitarbeitern und Lieferanten. Zusammengefasst kann ich sagen, annehmende Wertschätzung gegenüber Jedermann/Jederfrau. Dann klappt´s auch mit allen Menschen ganz wunderbar. |
| Was bedeutet für Sie der Verkauf? Welche Technik wenden Sie an? Wie lautet die wichtigste Lektion, die Sie über den Verkauf gelernt haben? Verkaufen bedeutet für mich, dem Kunden das zu geben, was er will, gepaart mit der technischen und menschlichen Kompetenz. Die Kundenwünsche zu 100% erfüllen. Und das auch noch sehr schnell. |
| Wie erschaffen Sie neue Ideen für Ihr Geschäft? Machen Sie manchmal mit jemandem Brainstorming? Brainstorming mache ich nie. Die Ideen entstehen bei mir im direkten Kundengespräch. Ich beobachte sehr genau, höre sehr genau zu und ziehe daraus meine Schlüsse. Außerdem lese ich sehr viele Marketingbücher und besuche die entsprechenden Seminare. Auch dort erhalte ich Ideen und Anregungen.
Neue Ideen werden, wenn sie sich im ersten Praxiseinsatz als erfolgreich herausgestellt haben, ständig weiter verfeinert. Dafür ein Beispiel. Es gibt bei uns Clemens, ein kleines Bärchen. Dieses Bärchen Clemens verstärkt die unseren Kunden entgegengebrachte Wertschätzung auf sympathische Art und Weise.
Wir haben zunächst mit anderen "Tieren" und Namen experimentiert. Da waren eine Maus, eine Ente, ein Vogel etc. Aber das Bärchen und der Name "Clemens", kam und kommt bei meinen Kunden am besten an.
Was hat Clemens für eine Funktion? Clemens ist ein kleines Plüschbärchen und wird nach beendeter Arbeit, von meinen Mitarbeitern, beim Kunden irgendwo versteckt. Hinter einer Blumenvase, im Badezimmerschrank, hinter der Gardine auf der Fensterbank, auf einer Kommode etc. Immer so, dass Clemens erst gefunden wird, wenn wir das Haus verlassen haben.
So erzielen wir noch einmal einen - für den Kunden - überraschenden Aha-Effekt. Clemens hat einen kleinen Aufkleber auf dem Rücken, womit er sich für die gute Zusammenarbeit bedankt, siehe http://bit.ly/9Va87a . |
| Wie wird der Instinkt entwickelt, um Geschäftsgelegenheiten aufzuspüren? Diesen Instinkt habe ich mir über jahrzehnte sozusagen antrainiert. Noch heute treiben mich jeden Tag diese Fragen um:
Was will der Kunde?
Wie will es der Kunde?
Warum will er es so und nicht anders?
Welche Wünsche hat der Kunde?
Deswegen bin ich jeden Tag im Gespräch mit den Kunden und höre mit sensiblen Antennen und sehr großen Ohren immer sehr aufmerksam dem Kunden zu. Daraus haben sich schon sehr viele strategische Ansatzpunkte entwickelt.
Dafür ein Beispiel: Gerade bei älteren Herrschaften ist doch bei einer Renovierung ein großes Problem, wer die Möbel räumt und wieder an seinen Platz stellt. Wer macht nachher wieder sauber?
Dieses Grundproblem habe ich durch dieses Angebot (Werbeaussage) gelöst: "Wir räumen aus und ein, putzen und saugen. Einfach traumhaft!"
Und wir machen das natürlich auch präzise. |
| Kunden wissen nicht immer, was sie wollen. Wie kann man ihre Kommentare und Wünsche richtig interpretieren? Da muss ich widersprechen. In aller Regel wissen die Kunden sehr genau, was sie wollen. Wenn ich zum Kunden komme, hat der in fast allen Fällen bereits eine sehr konkrete Vorstellung, was er wie möchte. Da gibt es nur noch ein paar - vielleicht technische oder gestalterische - Details zu klären. Der unschlüssige oder nichtwissende Kunde oder Kundin ist die große Ausnahme. |
| Welche Werbe- und Promotionarten haben Sie bereits ausprobiert? Welche funktionieren am besten? Die kann ich gar nicht alle aufzählen und beschreiben, so viele sind das. Aber drei herausragende Beispiele will ich nennen:
Bei uns darf der Kunde, während wir in seinen Innenräumen renovieren, täglich auf meine Kosten in ein Restaurant zum Mittagessen gehen. Ohne jedes Limit, auch was die Auswahl des Restaurants angeht. Mein Motto dabei: Vertrauen gegen Vertrauen.
Die Einladung dazu spreche ich bereits im Angebot aus:
"Die Renovierung bringt Ihren gewohnten Tagesablauf etwas durcheinander. Deshalb habe ich für Sie diese Überraschung: Eine Einladung ins Restaurant - Ihr Herd bleibt kalt. Wir renovieren, während Sie dinieren. Für die Dauer der Renovierungsarbeiten lade ich Sie zum Mittagessen ins Restaurant ein. Die Restaurantkosten übernimmt malerdeck. Lassen Sie sich verwöhnen."
Es wird über die Essenseinladung gesprochen und dadurch eine gigantische Mundpropaganda entfacht. Zudem haben wir dadurch eine absolute Alleinstellung. Außer uns macht das kein Handwerker.
Das zweite Beispiel ist die "Fragenpropaganda". Fragenpropaganda erzeugt direkte persönliche Weiterempfehlung!
Wie das? Beginnen wir mit den Arbeiten in einer Wohnung in einem Mehrfamilienhaus, ist es die erste Aufgabe der Mitarbeiter, an alle Wohnungseingangstüren einen kleinen Zettel zu kleben. Das ist ein bedrucktes “Post-it”, siehe http://bit.ly/drkwcH
Was passiert jetzt? Der kleine Zettel an der Wohnungstür ist aufmerksamkeiterregend. Trotzdem hat uns auf einen solchen Zettel spontan noch nie jemand angerufen. Das ist auch nicht die Absicht. Es passiert aber Folgendes:
Die Hausbewohner, die bisher noch nicht wussten, dass wir bei einem Nachbarn arbeiten, die wissen es spätestens jetzt. Die Praxis zeigt: Nachbarn sind neugierig! Deshalb wird unser Kunde - schon während und natürlich nach Abschluss unserer Arbeiten - von fast allen Nachbarn befragt, wie es war und ob er mit malerdeck zufrieden ist. Unser Kunde gibt selbstverständlich bereitwillig Auskunft.
So mache ich aus Fragenpropaganda die persönliche Weiterempfehlung. Ich überlasse dadurch nichts dem Zufall. Mundpropaganda/Weiterempfehlung passiert ja ganz allgemein nur in geringem Umfang. Hier ist es umgekehrt. Das Umfeld geht fragend aktiv auf unseren Kunden zu. Dadurch generieren wir jeweils eine persönliche Weiterempfehlung.
Bevor die Mitarbeiter das Haus verlassen, werfen sie noch in alle Briefkästen einen unserer Werbeflyer. Steter Tropfen höhlt den Stein.
Das dritte Beispiel sind meine gereimten Geburtstagbriefe. Diese sind außerordentlich erfolgreich.
Seit genau 10 Jahren erfassen wir täglich die Adressen der Geburtstagskinder, die bei uns in der Tageszeitung und den Orts- und Stadtteilblättern veröffentlicht werden. Die Zeitungsspalten sind meist überschrieben mit “Wir gratulieren heute:”.
Bei uns hier beginnen diese Veröffentlichungen mit dem 70. Geburtstag. Die Geburtstagskinder erhalten von mir jährlich zum Geburtstag einen persönlichen und gereimten Geburtstagsbrief. Und zwar jedes Jahr einen neuen Geburtstagreim.
Zwischenzeitlich haben wir ca. 10.000 solcher Geburtstagsadressen in der Datenbank und täglich verlassen ca. 30 - 50 Geburtstagsbriefe an die Geburtstagskinder unser Haus. Aus den zahllosen Reaktionen weiß ich sehr genau, dass ich damit jeden Tag diesen Menschen eine ganz besondere Freude bereite.
Die Briefe bzw. der Geburtstagsreim ist frei von jeder Werbung. Natürlich kann man am Absenderbriefkopf erkennen, dass es sich um malerdeck handelt. So haben wir aus dem Kreis der 10.228 Geburtstagsadressen (Stand heute) in diesen Jahren 515 Kunden (Stand heute) gewonnen. Das ist sehr beachtlich, wie ich finde. |
| Wie wichtig ist Internet für Sie? Haben Sie bereits alle Möglichkeiten ausgeschöpft, die Ihnen das Netz bieten kann? Die das Internet bietenden Möglichkeiten schöpfe ich voll aus. Das geht von der eigenen Homepage über einen Blog, zu Twitter und einer Firmenseite auf Facebook.
Zudem ist die Zahl der älteren Internetnutzer stetig steigend. Oft höre ich auch im Kundengespräch Komplimente über meine Internetseiten und dass man sich dort informiert hat. |
| Was halten Sie vom Steuersystem, dem Ihr Geschäft unterliegt? Da rege ich mich nicht darüber auf, da ich es sowieso nicht ändern kann. |
| Wie ist Ihre Konkurrenz? Haben Sie etwas von ihr lernen können? Die Konkurrenz ist riesengroß. Besonders seit dem Fall der Meisterpflicht und der entsprechenden Aufweichung, sind viele so genannte "Hausmeisterdienste" als vermeintliche Universalgenies und Allrounder auf dem Markt: "Rasenmaler, Gartenbodenleger, Unkrautstreicher oder Strauchdiebe (?)....
Von einigen Wettbewerbern (bundesweit) konnte ich aber auch viel lernen. Zu diesen habe ich ein gutes und offenes Verhältnis. |
| Wenn Sie ein Buch über Ihre Erfahrungen im Geschäftsleben schreiben würden - welchen Titel würden Sie wählen? Erfolgreich sein ist sehr einfach: Die Erfolgsformel ist Freundlichkeit, Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit, Sauberkeit und Höflichkeit. |
| Ihr Ratschlag, um die Krise zu überleben: Nicht nur in der Krise: Mit Kompetenz und Kontinuität den kundenorientierten Weg weiter konsequent beschreiten. |
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1402 Besuche Whohub
Werner Deck
Eggenstein bei Karlsruhe
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95721 erstellte Interviews
![[malerdeck] Werner Deck](http://www.whohub.com/_pics/33441.jpg?1337596519)
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