Interview à Patrick RICHARD [patrik] en Whohub

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Quelle est l'affaire que vous gérez et quelle est votre position ? Êtes-vous propriétaire, directeur...?

A l’issue d’une carrière professionnelle de près de 30 ans, qui m’a permis d’évoluer du métier d’ingénieur de projet à celui de manager de bureau d’études, je suis en train de créer ma propre structure (SARL). Il s’agit d’un bureau d’études et de conseils dédié à la réparation et à la réhabilitation de bâtiments.
Pour l’instant je vais réaliser les missions qui me sont confiées en portage salarial.

Liens où nous pouvons voir votre présence sur internet, ou celle de votre entreprise.

Ma visibilité sur Internet est pour l’instant réduite à 2 réseaux sociaux, VIADEO et LINKEDIN.

Quelle est votre histoire? Comment êtes-vous arrivé à vous trouver à la tête d'une affaire?

Mon parcours est je crois classique. Il vient un moment où l’on a envie de mettre en œuvre ses convictions si possible en se faisant plaisir. Paradoxalement, c’est peut-être en prenant des risques que l’on peut pérenniser son activité professionnelle.

Quels sont les changements les plus récents effectués dans votre affaire, et pourquoi ont-ils été effectués?

On ne peut pas a proprement parler de changement puisqu’il s’agit d’une création.

Une affaire est basée sur la création des relations de confiance avec des clients, des fournisseurs, des employés... Comment créez-vous et maintenez-vous les vôtres?

Par la clarté dans les engagements réciproques, la recherche de bénéfices communs. La confiance a besoin de l’épreuve du temps pour être prouvée. Je m’efforce de garder le contact au fil des années.

Comment attire-t-on le meilleur talent et comment le retient-on?

En mettant en valeur le collaborateur et en lui permettant d’exercer et de développer son talent. Le « réseau » est un moyen d’identifier les meilleurs talents.

Qu´est-ce que vendre pour vous? Quelle est votre technique? La plus grande leçon que vous avez apprise sur les ventes?

C’est écouter, comprendre et répondre à un besoin, réaliser ce que l’on a promis, rester présent tout au long de la réalisation et se faire payer. Puis, sans cesse recommencer.
Une autre approche consiste à imaginer la réponse à une problématique identifié et trouver les clients auxquels elle se pose.
Je travaille dans les deux domaines.
Ma plus grande leçon : il ne suffit pas d’avoir la meilleure offre technique pour remporter un marché.

Quelles techniques de fidélisation utilisez-vous?

Par un suivi dans le temps basé sur une « personnalisation » de la relation client, une sorte de SAV qui est l’occasion de valider le résultat de ses interventions précédentes et de recueillir l’avis « à froid » de son client, son état d’esprit, pour bien sûr évoquer de nouveaux besoins.

Comment produisez-vous des idées pour votre affaire? Faites-vous généralement du brainstorming avec quelqu'un?

Je travaille souvent seul mais je reste ouvert à toute « coproduction », en premier lieu avec mes clients lorsque la qualité de notre relation le permet. L’information est également primordiale (presse spécialisée, Internet, concurrence). J’échange également avec des amis, mes relations.

Voyez-vous dans votre affaire une marge pour optimiser des processus et réduire des coûts? Que faudrait-il faire pour y parvenir?

Lorsque j’ai été Directeur Qualité j’ai participé et souvent contribué à l’amélioration des processus des entreprises dans lesquelles je travaillais. Il y a toujours une marge de manœuvre pour améliorer les choses. Il faut simplement se fixer des objectifs et mesurer les progrès réalisés. Il y a un moment où le prix à payer pour réaliser un gain devient exorbitant. La limite est également « humaine », notamment en ce qui concerne l’acception et l’adaptation au changement.
Pour ce qui me concerne, je mise beaucoup sur l’outil informatique. La « dématérialisation » des échanges doit cependant être compensée par un état d’esprit convivial et des rencontres physiques périodiques.

Comment se développe l'instinct pour détecter des occasions d'affaire?

Par l’écoute et l’observation mais aussi par une approche analytique du marché et une grande réactivité lorsque l’occasion est détectée.

Les clients ne savent pas toujours ce qu´ils veulent, comment interpréter correctement leurs commentaires et leurs demandes?

Par la reformulation, en les faisant également réagir sur une proposition, un projet. En faisant la pédagogie.

Avez-vous un plan de futur formellement défini, ou tout flotte dans votre tête?

Je construis actuellement mon Plan d’Affaires sur 3 ans. D’une façon générale j’aime planifier les choses tout en laissant une part pour saisir les opportunités.

Quels types de promotion ou de publicité avez-vous testé? Lesquels ont fonctionné le mieux?

Avec le temps j’ai l’expérience de pas mal de systèmes. Dans mon secteur d’activité il s’agit souvent de passer par des prescripteurs. Le lobbying et le réseautage, via par exemple une commission technique professionnelle, peut également être très efficace. La présence à certaines manifestions professionnelles également.

Les mots "Nouveau", "Gratuit" sont-ils aussi magiques dans votre secteur?

Non. Nouveau : s’il s’agit d’innovation dans la façon de concevoir une solution ou de la mettre en œuvre, la nouveauté peut être bénéfique. La nouveauté « pour la nouveauté » n’a pas d’intérêt.
Gratuit : dans le domaine du conseil, ce qui est gratuit ne vaut pas grand-chose ! Au contraire, il s’agit de faire admettre une rémunération à hauteur des enjeux financiers de son client et pas forcément du temps passé pour l’assister.

Quel rôle joue la technologie dans votre activité? Croyez-vous que vous vous trouvez où vous devez être, sur le plan technologique?

En matière de Construction, la technologie à un grand rôle surtout à une époque ou les principes du « Développement Durable » commencent à s’imposer, ce qui nous conduit à remettre en cause nombre de techniques habituelles (ou du moins à les revisiter).
Pour ce qui concerne mon activité, la technologie est fortement présente : communication, études techniques, production des livrables … J’ai conscience des progrès que je dois encore accomplir en la matière même si j’ai prévu de mettre en œuvre quelques innovations.

Quelle utilisation faites-vous d'internet? Avez-vous déjà exploré toutes les possibilités que peut offrir le réseau?

Mon utilisation est soutenue. Je n’ai bien évidemment pas exploré toutes les possibilités.

Quelle opinion mérite le système fiscal auquel votre affaire est soumise?

D’une façon générale le système fiscal français est compliqué et souvent contre productif. Celui appliqué aux sociétés n’échappe pas à la règle. Je fonde beaucoup d’espoirs sur sa refonte mais c’est un serpent de mer. Au plan personnel, j’ai sans doute quelques « optimisations » à imaginer.

Comment est votre concurrence? Avez-vous appris quelque chose de celle-ci?

Elle est bien sûr très présente et sans cesse renouvelée. Son observation sur un marché aussi étendu que celui de l’Ile de France n’est pas toujours chose facile.

Quel est votre critère pour contracter des assurances? Quelle a été votre expérience à ce sujet?

S’agissant d’une RCP, la réponse de l’assureur à une demande assez classique, mais formalisée, en matière de bureau d’études et de conseils (expérience, niveau de risque et l’importance des enjeux). En certaines occasions, le coût d’une couverture spécifique peut être partagé, voire pris en charge par le Client.

Qu'est-ce que vous espérez de votre banque? Répond-elle à vos nécessités?

Les moyens de soutenir et de me permettre de développer mon activité.

Parfois il est nécessaire de s'endetter pour faire un pas en avant. Comment distinguez-vous la bonne dette de celle qui est mauvaise?

La bonne dette est celle qui va être remboursée rapidement.

À quel niveau êtes-vous indispensable? Votre affaire survivrait-elle si vous preniez une année sabbatique?

Pour l’instant, je travaille seul, la réponse est malheureusement évidente. Tout s’arrête lorsque je ne suis pas opérationnel même si j’ai quelques partenaires qui pourraient prendre le relai en cas de grande nécessité.

Quelle décision est-elle généralement la meilleure, celle qui est immédiate et viscérale, ou la conclusion après y avoir pensé pendant plusieurs jours?

Il y a place pour les deux. Dans certains contextes la réactivité revêt une très grande importance. Sinon il est préférable de réfléchir avant d’agir et, si possible, de demander un avis extérieur.

Si vous écriviez un livre avec tout ce que vous avez appris en faisant des affaires, quel en serait le titre?

L’envie d’écrire me prend quelques fois mais je l’avoue, pas sur ce sujet. De toute façon je choisirai le titre après avoir écrit l’ouvrage!

Votre conseil pour survivre aux crises.

Ne pas se décourager. Ne pas rester immobile mais se concentrer sur ses fondamentaux. Imaginer de nouvelles (ou bonnes) réponses afin de s’adapter.

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